투자자는 숫자가 아니라 대기명단을 본다

이 글은 《사람 정비소》 22편이자 5부(재무·투자)의 마지막이다. 융자와 펀드 위의 마지막 층, 지분 투자자를 다룬다. 핵심 주장은 하나다. 이 시리즈 자체가 IR이다. 시리즈 전체 보기 →

투자자의 첫 질문은 언제나 같다. 이 돈이 어떻게 돌아오는가. 비의료 몸 사업에서 그 질문의 국내 답안지는 한 장뿐이지만 강력하다. 2020년 사모펀드 스틱인베스트먼트는 다이어트 컨설팅 회사 쥬비스를 상각전영업이익의 12배인 약 2,400억 원에 샀다. 병원도 아니고 약도 없는, 측정과 코칭을 파는 회사가 받은 값이다. 이 딜은 두 가지를 증명했다. 비의료 몸 사업도 기관 자본의 매수 대상이 된다는 것, 그리고 그 값은 이익의 배수로 매겨진다는 것. 쥬비스가 그 후 감량 포지션과 함께 침식된 것은 1편에서 봤지만, 출구의 존재 증명은 침식되지 않았다.

해외의 사다리도 앞 편들에서 이미 확인됐다. 사우나와 냉수욕의 소셜 클럽들이 수백만에서 천만 달러대의 투자를 받고, 회복과 데이터의 결합 위에서 수십억 달러의 기업들이 섰다. 요컨대 이 사업이 성립하면 사줄 사람과 값의 문법은 시장에 이미 있다.

이번 편은 5부의 마지막으로, 그 마지막 층의 지도를 그린다. 누가 이 사업의 지분을 살 수 있는가, 각각 무엇을 보는가, 그리고 우리는 무엇을 준비하고 무엇을 준비하지 않을 것인가.

투자자 지도, 누가 왜 사는가

이 사업의 지분에 들어올 수 있는 돈은 세 부류이고, 보는 것이 다르다.

전략적 투자자의 줄이 이 시리즈에는 특히 의미가 있다. 리조트 대기업이 부실 웰니스 자산을 사들여 재편하는 것(한화)과 병원 그룹이 비의료 헬스케어의 접점을 사는 것(차바이오)은, 이 사업이 성공하면 사갈 후보들이 이미 장바구니를 들고 시장을 돌고 있다는 뜻이다. 그들이 못 하는 것이 이 사업의 지분 가치다. 대기업은 폐교에서 파일럿을 돌리고 쇼츠로 커뮤니티를 쌓는 종류의 일을 조직 구조상 못 하고, 병원은 5편의 규제 때문에 비의료 시설의 문법으로 말하지 못한다. 우리가 검증을 끝낸 운영 모델과 커뮤니티는 그들에게 시간을 사는 물건이 된다.

재무적 투자자에게 파는 것은 다르다. 21편의 법인 구조가 여기서 일한다. 운영 법인의 지분은 이익 배수와 2호점 확장의 표준화를 보고 사는 물건이고, 자산 법인은 담보와 감정가 회복의 물건이다. 쥬비스의 12배는 영업이익률 30%짜리 회사의 배수였다. 20편의 박한 모델이 그 배수를 받으려면 본 프로그램 위에 이모작과 디지털 상품이 얹힌 통합 손익을 보여줘야 하고, 그것이 다 쌓이기 전까지는 지분을 팔지 않는 것이 순서다. 21편의 원리 그대로, 검증이 덜 된 지분은 싸게 팔린다.

세 부류 모두에 해당하는 원칙 하나. 이 사업은 투자를 구걸하는 자리에 서지 않는다. 빈 사분면(4편)과 검증된 수요(15편)와 눌러놓은 원가(20편)를 가진 쪽이 여는 문이고, 들어올 기회를 제한된 조건으로 제안하는 쪽이다. 포지션은 태도가 아니라 대안의 함수이며, 이 시리즈가 쌓아온 것이 그 대안이다.

IR 자료를 만들지 않는 이유

통상의 투자 유치는 회사가 밀실에서 만든 소개 자료를 들고 투자자를 찾아다니는 일이다. 이 사업은 반대로 간다. IR 자료를 따로 만들지 않는다. 이 연재의 22편과 매달의 계기판(15편)이 그 역할을 이미 하고 있기 때문이다.

투자 실사가 확인하려는 것을 항목별로 대보면 이 말이 과장이 아니라는 게 보인다. 시장의 존재와 크기는 1~3편이, 경쟁과 포지션은 4편이, 규제 리스크는 5편이, 운영 모델과 원가는 2부가, 고객 획득의 경제학은 3부가, 자산과 조달은 4부와 5부가 다뤘고, 전부 출처가 달린 채 공개되어 있다. 무엇보다 이 문서들은 투자자를 만나기 위해 급조된 것이 아니라 사업을 만드는 과정에서 실시간으로 쌓인 것이라, 사후에 다듬은 소개 자료가 가질 수 없는 종류의 신뢰를 갖는다. 숫자가 나쁜 달의 계기판까지 공개되어 있다는 사실 자체가 좋은 달의 숫자를 믿게 만든다.

실사를 대체하지 못하는 것도 정직하게 적는다. 법인의 재무제표, 계약서와 인허가 서류, 개인정보 처리의 실제, 그리고 창업자 리스크. 이것들은 연재가 아니라 데이터룸의 몫이고, 투자 논의가 구체화되는 시점에 정리해 열면 된다. 연재가 대체하는 것은 그 앞 단계, 즉 "이 사업을 진지하게 볼 것인가"를 판단하는 데 드는 양쪽의 시간이다. 이 연재를 읽고 오는 투자자와의 첫 미팅은 시장 설명이 아니라 조건 이야기에서 시작할 수 있고, 그 시간 압축이 협상력이다.

그래서 이 편의 실무 지침은 짧다. 투자 문의가 오면 자료를 만들어 보내는 대신 연재의 링크와 최신 계기판을 보낸다. 그다음 미팅에서 데이터룸의 목록을 연다. 그리고 15편의 관문과 같은 원리로, 지분 협상의 관문도 미리 정해둔다. 파일럿 완판 전에는 지분 이야기를 시작하지 않는다.

5부를 닫으며, 설계는 끝났다

5부 세 편을 접는다. 30실 모델의 손익분기는 가동률 75%이고(20편), 그 자본은 자기자본과 2%대 정책 융자와 프로젝트 펀드의 층으로 쌓으며(21편), 마지막 층의 지분 투자자에게는 자료 대신 이 연재와 계기판을 보여준다(22편). 그리고 이 다섯 부 전체를 관통한 원리는 결국 하나였다. 순서. 커뮤니티가 시설보다 먼저, 검증이 투자보다 먼저, 관문이 다음 단계보다 먼저.

이것으로 책상에서 할 수 있는 설계는 끝났다. 판을 읽었고(1부), 시설 안쪽을 그렸고(2부), 사람을 모으는 기계를 설계했고(3부), 부동산과 제도를 확인했고(4부), 돈의 층을 쌓았다(5부). 남은 것은 전부 몸으로 하는 일이다. 필자의 4주 실험(11편), 파일럿의 판매와 운영(23편), 그리고 방학의 아이들(24편). 이 편들은 실행의 속도로 발행된다. 다음 갱신은 조사가 아니라 실측을 들고 온다.

이 기록을 계속 보려면 뉴스레터를 구독하면 된다. 지방의 놀고 있는 숙박 시설이나 폐교를 가진 쪽, 기능의학과 검진 영역의 의료인, 이 설계에 투자자로 관심 있는 쪽은 연락이 빠를수록 서로 낫다. 설계는 공개되어 있고, 실행의 자리는 제한되어 있다.

출처

투자·인수 사례는 공개 보도 기준이다. 개별 딜의 조건은 보도된 범위까지만 인용했다.