공업사 영업은 두 개의 시계로 돌아간다

지난 몇 달은 공업사 영업을 직접 돌았다. 차량을 굴리는 법인, 보험 설계사, 신차 딜러, 렌트카 회사까지 만나서 제안을 넣었는데 반응이 조용했다. 주차타워 광고도 해봤다. 그쪽은 조용한 정도가 아니라 완전한 실패였다. 이 글은 그 몇 달의 결과를 놓고, 무엇이 틀렸고 무엇이 그냥 느린 것이었는지를 채널 단위로 계산한 기록이다.

먼저 인정해야 했던 사실이 하나 있다. 정비 수요는 고객이 고르지 않는다. 국토교통부 집계로 2026년 6월 말 자동차 누적등록대수는 2,667만 6천대다. 이 차들의 주인 대부분에게 정비소는 평소 머릿속에 없는 업종이다. 사고가 난 순간, 검사 통지서가 온 순간, 차가 선 순간에만 수요가 켜지고, 그 순간 고객은 비교하고 고르는 대신 그 자리에서 닿는 대로 움직인다. 보험사가 안내하는 곳, 설계사가 알려주는 곳, 지도에서 가장 가까운 곳이다.

그래서 정비 수요는 세 갈래로 나눠서 봐야 한다. 갈래마다 수요가 흐르는 길목이 다르다.

수요	언제 켜지는가	누구를 거쳐 오는가
사고수리	사고 순간	보험사, 설계사, 딜러, 렌트카
법정검사	검사 통지서 도착	거치는 사람 없음. 고객이 직접 검색하고 예약
정기점검과 고장	차에 문제가 생긴 순간	근접성과 간판. 지도 검색

단가가 가장 높은 사고수리는 고객이 아니라 길목이 배분한다. 보험사와 정비 네트워크가 사고수리 물량을 어떻게 나누는지는 사고 처리 밸류체인 시리즈의 정비 네트워크 편입 구조에서 따로 다뤘다. 반대로 법정검사는 유일하게 고객이 제 발로 오는 수요다. 국토교통부 자동차관리사업 통계 기준 2021년 말 정비업체는 3만 6,923개이고 이 중 8할이 전문정비업, 통칭 카센터다. 이 작은 가게들의 경쟁 속에서 검사장을 가진 공장은 강제된 방문이라는 다른 성격의 자산을 하나 들고 있는 셈이다.

시장의 방향도 이 구분을 지지한다. 한국자동차모빌리티산업협회 분석으로 2026년 3월 기준 차령 10년 이상 차량이 등록대수의 38.4%로 통계 집계 이후 가장 높다. 2020년 31.6%에서 6년 만에 6.8%포인트 올랐다. 오래 타는 차가 늘수록 정비의 모수는 유지되는데, 그 수요가 도착하는 길목은 점점 더 몇 곳으로 좁아진다. 영업의 질문은 그래서 "고객이 왜 안 올까"가 아니라 "길목마다 나는 어디에 서 있는가"가 된다.

영업 채널은 두 종류다, 반복 물량형과 확률 중개형

내가 몇 달 돌린 영업이 조용했던 이유는 채널의 속도를 하나의 잣대로 쟀기 때문이다. 영업 채널은 물량이 도착하는 방식에 따라 둘로 갈린다.

반복 물량형은 상대가 물량을 이미 갖고 있는 채널이다. 렌트카 회사의 자차 수리, 중고차 상사의 상품화 정비, 차량을 여러 대 굴리는 법인의 관리 물량이다. 계약이 성사되면 다음 달부터 차가 들어온다. 효과가 1~3개월 안에 보인다.

확률 중개형은 상대의 고객이 사고를 내야 물량이 생기는 채널이다. 보험 설계사, 신차 딜러, 지인 소개가 여기 속한다. 이 채널은 계약이 아니라 확률이 물량을 만들고, 확률은 모수와 시간이 있어야 쌓인다.

구분	반복 물량형	확률 중개형
물량의 출처	상대가 이미 보유	상대의 고객에게 사고가 나야 발생
효과 시점	계약 즉시, 1~3개월	12~24개월 누적
성패 변수	제안의 구조, 회전 속도	모수의 크기, 추천의 문턱
실패로 오판하기 쉬운 구간	없음	시작 후 6개월의 침묵

확률 중개형이 얼마나 느린지는 산수로 확인된다. 금융감독원의 2024년 자동차보험 사업실적에 따르면 가입대수 2,565만대에서 연간 383만건의 사고가 보험으로 처리됐다. 가입 차량 100대당 연간 15건꼴이다. 설계사 10명과 제휴하고 설계사 한 명이 고객 300명을 관리한다고 치면 모수는 차량 3,000대, 연간 보험처리 사고는 450건 규모다. 여기서부터는 내 가정인데, 사고 때 설계사에게 먼저 연락하는 고객을 3할, 설계사가 내 공장을 안내하고 고객이 따르는 경우를 그 절반으로 잡으면 남는 것은 연간 70건 남짓, 월 5~6건이다. 설계사 10명을 어렵게 모아도 첫 몇 달은 체감이 거의 없다는 계산이 나온다. 이 침묵은 실패가 아니라 일정이다.

주차타워 광고의 실패는 종류가 다르다. 그것은 느린 채널이 아니라 죽은 접점이었다. 접점의 가치는 수요가 켜지는 순간과의 거리로 정해진다. 주차하는 순간의 운전자에게 정비 수요는 꺼져 있다. 노출이 아무리 쌓여도 전환할 수요 자체가 없는 자리였다. 같은 돈과 시간이면 수요가 켜진 순간의 접점, 즉 사고 직후의 설계사와 검사 통지서를 받아 든 고객 쪽에 서는 것이 맞았다.

반복 물량형 채널은 회전을 사고판다

렌트카 회사에 할인율을 들고 가면 대화가 짧게 끝난다. 그들이 사는 것은 수리비 절감이 아니라 회전이기 때문이다. 렌트카의 손익은 차가 대여 중인 날수에서 나온다. 수리비를 10% 깎아주는 공장보다 수리 기간을 5일에서 3일로 줄여주는 공장이 그들 장부에는 더 크게 잡힌다. 중고차 상사도 같은 구조다. 매입한 차가 상품화를 기다리는 동안 재고 금융 이자와 감가가 쌓인다. 차량을 여러 대 굴리는 법인은 또 다르다. 그들에게는 차량 관리를 전담하는 사람이 없어서, 고장이 곧 업무 중단이 된다.

세 대상 모두 파는 물건은 같다. 차가 서 있는 시간이다.

대상	그들의 계산	제안의 축	계약 형태
렌트카	수리 기간 = 대여 매출 정지	고정 단가표, 회전 기한 약속, 픽업과 탁송	단가표 연간 계약
중고차 상사	상품화 지연 = 이자와 감가	입고 전 정비 단가표, 당일 견적, 기한 출고	건당 단가표, 월 정산
차량 보유 법인	고장 = 업무 중단	정기 점검, 우선 입고, 대차, 월간 차량 보고서	월 정액 관리 계약

이 채널의 장점은 속도다. 계약이 성사되면 다음 달부터 물량이 돈다. 확률을 기다릴 필요가 없다. 단점은 단가다. 반복 물량은 대체로 일반수리이고, 계약 단가는 보험수리보다 낮다. 그래서 역할을 정해둬야 한다. 반복 물량은 공장 가동률을 채우는 기저이고, 수익은 다른 채널이 맡는다. 내 경우 작업 능력의 일정 비율 이상을 저단가 계약 물량에 내주지 않는다는 상한을 미리 정했다. 상한이 없으면 급한 달에 계약 물량으로 공장을 채우고, 정작 단가 높은 사고수리가 들어올 자리가 없어진다.

첫 계약의 문턱을 낮추는 방법은 증명이다. 계약 협상 전에 시범 1건을 받아서 약속한 기한 안에 돌려준다. 결과를 사진과 함께 문서로 보내면, 그 문서가 계약 협상의 전부를 대신한다.

검사 고객은 왜 정비 고객이 되지 않는가

공장이 검사를 그날의 통과 문제로만 다루고, 고객은 정비 권유를 경계하기 때문이다. 검사장을 가진 공업사가 가장 큰 자산을 놀리는 이유가 이 두 문장 안에 있다.

규모부터 확인한다. 한국교통안전공단 발표로 2024년 자동차검사를 받은 차는 1,362만대이고 그중 292만대가 부적합 판정을 받았다. 부적합률 21.44%, 다섯 대 중 한 대다. 검사는 자동차관리법 제43조가 강제하는 수요라서 영업 없이도 고객이 온다. 비사업용 승용차의 검사 유효기간은 2년이고, 현행 규칙 기준으로 신차는 첫 검사까지 5년이다(자동차관리법 시행규칙 별표15의2). 다섯 대 중 한 대가 고칠 곳을 안고 제 발로 들어오는 접점인데, 대부분의 고객은 검사만 받고 떠난다.

떠나는 이유를 고객 쪽에서 보면 경계다. 검사받으러 갔다가 정비를 권유받는 상황을 고객은 과잉정비의 신호로 읽는다. 이 경계에는 구조적 배경이 있다. 같은 2024년 통계에서 공단 직영 검사소의 부적합률은 24.2%, 지정정비사업자가 운영하는 민간 검사소는 20.7%로 3.5%포인트 차이가 난다. 정비를 함께 파는 사업장의 검사가 더 후하게 나온다는 해석이 가능한 간격이고, 고객의 경계는 이 구조를 감각으로 아는 것이다. 경계를 화법으로 뚫으려는 시도는 그래서 실패한다.

내가 정한 답은 프로세스의 산출물을 바꾸는 것이다. 검사 고객에게 정비를 파는 대신 차량 상태 기록을 준다.

단계	하는 일
예약	예약 확인을 카카오톡 채널로 보낸다. 차량번호와 연식이 기록의 시작
검사	검사원이 항목별 사진을 남긴다. 타이어 잔량, 패드, 누유, 부식. 대당 5~8장, 2분
보고서	합격이어도 상태 보고서를 보낸다. 항목마다 양호, 관찰, 조치 세 등급과 사진
제안	조치 항목만 견적 범위와 근거를 붙인다. 관찰 항목에는 다음 점검 시기를 적는다
알림	관찰 항목의 시기가 오면 알리고, 검사 만료 전에 재검사 알림을 보낸다

이 프로세스에서 가장 힘이 센 문장은 "오늘은 안 하셔도 됩니다"다. 관찰 등급 항목에 이 문장과 다음 시기를 적어 보내면, 과잉정비 의심이 걷힌 뒤에 남은 조치 항목의 제안은 무게가 달라진다. 반대로 금지선도 명확하다. 측정치나 사진이 없는 항목은 보고서에 쓰지 않는다. 겁을 주는 화법을 쓰지 않는다. 당일 결정을 압박하지 않는다. 보고서가 고객의 전화기에 남아 있으므로 오늘 못 팔아도 잃는 것이 없다.

법의 선도 확인해뒀다. 검사 결과로 정비를 강요하지 말라는 문구 그대로의 조문은 자동차관리법에 없다. 대신 이용자가 요청하지 않은 서비스를 제공하고 대가를 요구하는 행위를 금지하는 제57조제1항제5호가 있고, 정기검사의 경미한 부적합은 적합 판정을 하고 시정을 권고할 수 있다는 시행규칙 제80조가 있다. 안내와 기록까지가 공장의 몫이고 결정은 고객의 몫이라는 원칙은 조문의 방향과도 일치한다.

정직하게 적자면 나는 이 글을 준비하기 전까지 우리 검사장의 정비 전환율을 재본 적이 없다. 월 검사 대수, 부적합률, 전환율. 이 세 숫자의 실측이 프로세스 도입보다 먼저다. 재보지 않은 채로는 상태 보고서가 효과를 냈는지도 알 수 없기 때문이다.

설계사 채널은 부탁이 아니라 도구로 연다

설계사에게 "고객 소개해 주십시오"는 부탁이고, 부탁은 상대에게 리스크다. 설계사 입장에서 공장 소개는 자기 신용을 거는 일이다. 소개한 공장이 견적으로 분쟁을 만들면 고객을 잃는 쪽은 설계사다. 그래서 소개해 달라는 영업은 명함만 쌓인다. 내가 몇 달 돌아본 결과가 그랬다.

방향을 바꾸면 대화가 달라진다. 설계사의 자산은 고객 유지이고, 사고 순간은 설계사가 고객에게 점수를 딸 수 있는 몇 안 되는 순간이다. 그 순간을 만들어주는 공장이 되는 것이 이 채널의 본질이다. 나는 도구 세 개로 정리했다.

첫째, 사고 첫 전화 카드. 사고가 나면 무엇부터 해야 하는지를 담은 카드다. 안전 확보, 사진 네 장, 그리고 전화번호. 중요한 것은 카드 앞면에 설계사 이름과 연락처가 들어간다는 점이다. 공장 홍보물이 아니라 설계사가 자기 고객에게 주는 물건으로 만든다. 제작비는 공장이 부담한다.

둘째, 접수 대행. 설계사는 사고 소식을 들으면 메시지 한 줄만 보낸다. 고객 연락은 공장이 한다. 접수, 견적, 렌트 안내, 진행 상황 보고까지 공장이 처리하고, 그 기록이 그대로 제휴 기록이 된다. 정산 분쟁을 막으려고 귀속과 정산은 기록으로만 판정한다는 규칙을 문서로 만들어 계약서에 붙였다. 말로 하는 "내가 보낸 고객"은 인정하지 않고, 입고 전에 남긴 기록만 인정한다.

셋째, 결과 보고서. 수리가 끝나면 견적 근거와 작업 사진을 담은 보고서를 고객에게 보내는데, 담당 설계사가 챙긴 건이라는 문구를 넣고 설계사에게도 사본을 보낸다. 설계사는 이 보고서를 자기 고객 관리 실적으로 쓴다. 첫 소개가 가장 무겁고 두 번째부터는 관성이라, 이 보고서 한 장이 다음 소개를 만든다.

접근 단위도 바꿨다. 설계사를 한 명씩 만나는 대신 법인보험대리점 지점의 아침 조회에서 10분을 얻는 쪽이 낫다. 한 번에 20~30명을 만나고, 도구 실물과 처리 사례 한 장을 보여준다. 이 채널은 모수가 성과를 결정하므로, 등록 설계사 수 자체를 관리 지표로 둔다.

공업사 온라인 홍보는 어디까지 의미가 있는가

검사 예약과 지도 검색까지다. 그 밖의 온라인 홍보는 정비업에서 돈이 되지 않는다.

이유는 수요의 성격에 있다. 정비 수요 중에서 고객이 검색이라는 행동을 하는 것은 두 장면뿐이다. 하나는 검사다. 검사는 통지서가 날아오는 계획된 수요라서 고객이 미리 검색하고 비교하고 예약한다. 또 하나는 사고나 고장 직후의 지도 검색이다. 차가 문제를 일으킨 그 자리에서 지도를 열고 가까운 공장을 찾는다. 나머지 시간에 정비는 고객의 머릿속에 없다. 수요가 꺼진 시점에 노출을 사는 광고는 그래서 남지 않는다. 주차타워 광고와 같은 원리로 실패한다.

이 기준으로 온라인 활동을 판정하면 표가 짧아진다.

활동	판정	이유
네이버 플레이스, 구글 지도	최우선	수요가 켜진 순간의 검색이 도착하는 곳
검사 관련 지역 키워드 글	집중	검사는 검색이 존재하는 유일한 계획 수요
카카오톡 채널	집중	획득이 아니라 재방문 장치
심층 분석 글	보조	소비자 유입용이 아니라 설계사와 법인에 보내는 신뢰 자료
브랜드 광고, 감성 콘텐츠	중단	수요가 꺼진 시점의 노출
일반 키워드 광고 상시 집행	중단	사고수리 고객은 검색으로 오지 않는다
대가성 리뷰, 리뷰 이벤트	금지	표시광고 위반 소지, 적발 시 노출 지수 타격

실무의 8할은 플레이스 정비다. 작업장, 검사 라인, 장비, 대기 공간 사진을 30장 이상 올리고, 상세 설명을 고객이 실제로 검색하는 표현으로 다시 쓴다. 자동차검사, 보험 사고수리, 판금도색처럼 검색어와 만나는 문장이어야 한다. 제조사 인증을 받지 않았으면서 인증 표현을 쓰는 것은 표시광고 문제가 되므로, 수입차는 정비 가능 차종까지만 적는다. 리뷰는 요청 동선을 출고 때 보내는 문서 하단 링크 하나로 고정하고, 답글은 이틀 안에 사장 이름으로 단다. 다음 검색자가 읽는 것은 리뷰보다 답글이다.

지역 키워드 글은 검사에 집중한다. 검사 비용과 소요 시간, 불합격이 나오는 항목과 현장 조치 비용처럼 고객이 실제로 묻는 질문에 답하는 글 네 편이면 시작으로 충분하다. 검사장을 운영하면 자체 데이터로 쓸 수 있는 글이라 다른 공장이 베끼기 어렵다. 검색과 AI 답변이 플레이스 정보와 리뷰를 원료로 쓰는 구조는 AI 검색 시대에 가게가 발견되는 구조에서 따로 다뤘다.

측정은 접수대에서 한다. 신규 고객에게 어떻게 알고 왔는지 한 가지만 묻고 다섯 갈래로 기록한다. 이 한 줄이 쌓이면 온라인에 쓰는 시간이 감이 아니라 숫자로 판정된다.

90일 실행표와 매주 보는 숫자

계획은 90일 단위로 자른다. 채널마다 시계가 다르므로 합격선도 채널마다 다르게 둔다.

주차	반복 물량형	검사장 전환	설계사, 온라인
1~2주	반경 10km 명단 30곳, 제안서 1장 3종	실측 3개: 월 검사 대수, 부적합률, 정비 전환율. 상태 보고서 양식 확정	조회 발표 자료 1개, 플레이스 사진과 설명 정비
3~6주	주 8곳 방문, 첫 계약 1~2건, 시범 1건 기한 회전	보고서 발송 시작, 발송률 80% 목표	지점 조회 발표 2곳, 카카오톡 채널 가동, 키워드 글 2편
7~12주	계약 누적 3~5건, 계약처 월간 보고서 발송	전환율 첫 측정 리포트	등록 설계사 20명, 첫 사례 1건 문서화, 키워드 글 2편

매주 보는 숫자는 일곱 개다. 방문 영업 수, 신규 계약 수, 월 검사 대수, 상태 보고서 발송률, 검사에서 정비로의 전환율, 등록 설계사 수, 설계사 경유 접수 건수. 금요일에 30분이면 된다. 처음 몇 주는 칸을 채우는 것 자체가 일인데, 그 과정에서 자기 공장의 현재 위치를 처음으로 숫자로 보게 된다.

90일 판정에는 원칙이 하나 있다. 채널마다 다른 시계로 평가한다는 것이다. 반복 물량형이 90일에 계약 0건이면 방법이 틀린 것이 맞다. 그런데 설계사 채널이 90일에 조용한 것은 구조상 정상이다. 확률 채널을 즉효 잣대로 재서 죽이는 것이 내가 앞 몇 달 동안 저지른 일이고, 이 글을 쓰게 된 이유다.

영업이 안 된다는 말은 대개 채널 전체가 아니라 시계 하나가 틀렸다는 뜻이다. 즉효가 필요하면 반복 물량형 계약과 검사장 전환에서 찾고, 설계사 모수는 그 사이에 쌓고, 수요가 꺼진 시점의 노출은 어떤 형태로든 다시 사지 않는다. 이 세 문장이 이 글의 전부다.

정비업 사장의 협업과 보험 설계사 제휴는 문의로 받는다. 이런 실무 기록을 계속 따라 읽으려면 뉴스레터로 받아보면 된다.

출처

본문에 인용한 수치의 근거는 아래와 같다. 자동차검사 부적합률은 한국교통안전공단의 2024년 실적 발표(2025년 11월)를, 자동차보험 사고건수는 금융감독원의 2024년 사업실적 보도자료를 기준으로 했고, 사고율 15%는 그 표의 가입대수와 사고건수를 나눈 값이다. 정비업체 수는 국토교통부 자동차관리사업 통계의 2021년 말 확정치를 썼다. 설계사 채널 산수의 연락 비율과 수용 비율은 공식 통계가 없어 본문에 가정임을 명시했다.

출처 전체(13건) 펼치기

자동차 등록대수·차령·정비업체

• 자동차 누적등록대수 2,667만대 보도 — 세종충청뉴스 · 2026-07
• 자동차등록현황 통계 — 국토교통 통계누리
• 국토교통부 자동차관리사업 통계 인용 보도 — 카테크 · 2023-06-01
• 차령 10년 이상 38.4% 분석(한국자동차모빌리티산업협회) — 서울경제 · 2026-05-17

자동차보험 사고율

• 2024년 자동차보험 사업실적 보도자료 — 금융감독원 · 2025-04-07

자동차검사 제도·통계

• 자동차관리법 시행규칙 별표15의2 — 국가법령정보센터 · 개정 2024-12-17
• 자동차 정기검사 안내 — 법제처 생활법령정보
• 2024년 자동차검사 부적합률 21.44% 보도 — 뉴스1 · 2025-11-04
• 부적합률 장치·차종·연료별 상세 보도 — 대구일보 · 2025-11
• 전국 지정정비사업자 등록 현황 — 공공데이터포털 · 2026-06-30 기준

정비업 규제 조문

• 자동차관리법 — 국가법령정보센터
• 자동차정비업자의 의무 안내 — 법제처 생활법령정보
• 자동차검사대행자·지정정비사업자 행정처분 기준 별표 — 국가법령정보센터 · 개정 2019-12-09