지금 들어간다면 회선이 아니라 장부를 팔아야 한다
알뜰폰 창업 대신 070과 소프트웨어로 들어가는 경로, 손익분기까지 계산해 본다
이 글은 《알뜰폰의 손익계산서》 시리즈 마지막 편이다. 열한 편에 걸쳐 이 산업의 매출과 매입을 뜯어봤다. 이번 편은 그 장부를 재료로, 지금 통신업에 새로 들어간다면 어느 문으로 들어가야 하는지를 손익 모델로 세워 본다.
소비자 알뜰폰에는 이제 지울 줄이 남아 있지 않다
9편에서 확인한 규칙은 하나였다. 해외에서 이긴 알뜰폰은 요금을 깎은 것이 아니라 원가 항목 하나를 통째로 지웠다. 민트모바일은 매장과 영업조직을 지웠고, 기프가프와 마이네오는 콜센터를 커뮤니티로 대체했으며, 케이블 결합형은 자사 와이파이로 트래픽을 흡수해 종량 도매비를 깎았다. 그렇다면 지금 한국에서 새로 시작하는 사업자가 지울 수 있는 줄이 무엇인지부터 세어 봐야 한다.
| 원가 항목 | 지울 수 있는가 | 이유 |
|---|---|---|
| 매장·영업조직 | 이미 지워져 있다 | 국내 알뜰폰은 처음부터 온라인·자급제 결합이 기본 |
| 콜센터 | 어렵다 | 커뮤니티 대체는 수백만 가입자 규모에서 성립. 신규 사업자에게는 순서가 반대 |
| 도매대가 | 부분적으로만 | 풀MVNO로 전산·교환을 가져와야 하는데 자립선이 약 100만 가입자 |
| 유통 수수료 | 이미 얇다 | 온라인 직판 구조라 깎을 여지가 작다 |
| 전파사용료 | 오히려 늘어난다 | 감면이 2025년 20%, 2026년 50%, 2027년 100%로 단계적 종료 |
지울 줄이 없다는 것은 신규 진입자가 기존 사업자와 같은 원가로 출발한다는 뜻이다. 같은 원가에 브랜드도 없고 가입자도 없이 들어가면, 1편에서 본 손익계산서를 그대로 받는다. 2023년 기준 평균 영업이익률 1.6%, 53곳 중 21곳 적자, 그리고 2026년부터는 시장 자체가 순유출이다.
여기서 방향을 바꿔야 한다. 원가에서 지울 줄이 없다면 매출에 줄을 하나 더 그어야 한다. 코스트코가 상품에서 남기지 않고 회비에서 영업이익의 절반을 뽑는 구조를 만든 것과 같은 발상이다. 상품 마진이 구조적으로 얇은 것을 인정하고, 다른 곳에 계산대를 하나 더 놓는 것이다.
통신에서 그 계산대를 어디에 놓을 것인가. 10편이 이미 한 가지 답을 지웠다. 광고는 아니다. 광고를 보여 주고 통신을 공짜로 주겠다는 계획은 영국에서 2년 만에 무너졌고, 버라이즌과 AT&T가 조 단위를 들여 같은 방향을 시도했다가 손실을 안고 팔았다. 소비자에게 통신을 공짜로 주고 광고주에게 청구하는 모델은, 광고 시장이 통신 원가를 상회할 만큼 크지 않으면 성립하지 않는다.
그렇다면 남는 답은 청구서를 소비자가 아니라 사업자에게 보내는 쪽이다. 광고를 파는 것이 아니라, 사업자가 이미 돈을 내고 있는 다른 항목을 통신 회선 위로 옮겨 오는 것이다.
회선을 안 팔고 버는 회사가 이미 있다
070 번호와 앱만 파는 회사 한 곳의 장부가 이 시리즈 전체와 대조된다. 아톡을 운영하는 회사의 재무는 사람인이 재구성한 공시 요약 기준으로 2021년 매출 22.9억 원, 2022년 31.6억 원, 2023년 40.7억 원, 2024년 47.2억 원이다. 2024년 당기순이익은 16.1억 원으로 매출의 34%다. 직원은 25명, 자본금은 4억 원이다.
이 숫자를 5편에서 본 알뜰폰 회사들 옆에 놓으면 대비가 분명해진다.
| 회사 | 2024년 전후 매출 | 이익 지표 |
|---|---|---|
| 아톡 운영사 | 47.2억 원(2024) | 당기순이익 16.1억 원, 매출의 34% |
| 토스모바일 | 482억 원(2024) | 영업비용 493억 원, 순손실 16억 원 |
| 큰사람커넥트 | 567.6억 원(2024) | 영업이익 14억 원 |
| 알뜰폰 업계 평균 | 270억 원(2023) | 영업이익 4.4억 원, 영업이익률 1.6% |
매출 규모로는 아톡이 가장 작다. 토스모바일의 10분의 1이다. 그런데 남는 돈은 아톡이 가장 많다. 매출이 열 배인 회사가 손실을 내는 동안, 십분의 일 매출로 16억 원을 남겼다.
차이는 무엇을 팔았느냐에 있다. 알뜰폰 회사는 이동통신 회선을 판다. 3편에서 본 대로 요금제를 하나 팔 때마다 매출의 40%에서 60%가 도매대가로 확정된다. 아톡은 이동통신 회선을 팔지 않는다. 070 번호와 그 번호를 쓰는 앱을 판다. 070 인터넷전화는 회선 원가 구조 자체가 다르고, 무엇보다 이 회사가 파는 것의 상당 부분은 통신이 아니라 소프트웨어다. 번호 하나를 더 갖고 싶은 사람에게 앱을 팔았고, 그 앱의 원가는 가입자가 늘어도 비례해서 늘지 않는다.
바로 이 지점이 알뜰폰과 갈린다. 알뜰폰의 최대 원가는 매출에 비례하는 변동비고, 그래서 규모를 키워도 이익률이 개선되지 않는다. 소프트웨어의 원가는 대부분 고정비고, 그래서 규모를 키우면 이익률이 개선된다. 같은 통신업 간판을 달고 있어도 손익계산서의 모양이 반대다.
주의할 것이 하나 있다. 아톡 운영사의 등록 유형이 무엇인지, 즉 기간통신사업자로 등록돼 있는지는 확인되지 않는다. 2003년 설립 이후 070 서비스를 20년 넘게 운영하며 매출도 매년 늘고 있으므로 정상 영업 상태로 보이지만, 이는 정황에서 나온 추론이지 확인된 사실이 아니다. 이 회사의 요금도 공식 페이지와 2차 자료가 월 3,000원과 2,200원으로 엇갈린다.
그럼에도 방향은 읽힌다. 통신업에서 이익률이 높은 자리는 회선을 많이 파는 쪽이 아니라, 회선을 얇게 붙이고 그 위에서 다른 것을 파는 쪽에 있다.
사업자에게는 전화가 매출의 입구다
자영업 가운데 전화가 매출의 입구인 업종이 있다. 정비공장, 한의원, 학원, 인테리어, 이사, 세무·법률 사무소가 그렇다. 이런 가게에서 부재중 전화 한 통은 놓친 알림이 아니라 놓친 매출이다. 그런데 그 전화가 어떤 내용이었는지, 그 사람이 결국 왔는지, 안 왔다면 왜 안 왔는지를 기록해 두는 곳은 드물다. 통화는 하루에 수십 건씩 쌓이는데 그중 아무것도 장부에 남지 않는다.
이 업종의 사장들은 이미 여러 곳에 따로 돈을 내고 있다. 대표번호 서비스에 월 11,000원을 내고, 문자 발송에 건당 요금을 내고, 예약이나 고객 관리 프로그램을 따로 구독한다. 여기에 최근 항목이 하나 더 붙었다. KT의 AI 통화비서가 3년 약정 기준 월 9,900원이고, 이런 상품의 시장은 얼라이드마켓리서치 추정 기준 2020년 542억 원에서 2030년 4,546억 원 규모로 성장할 것으로 전망된다. 이 전망치는 2차 출처를 통해 확인한 것이다.
지금은 이 항목들이 각각 다른 회사에 흩어져 있다. 번호는 통신사, 문자는 발송 대행사, 고객 관리는 소프트웨어 회사, 통화 응대는 또 다른 통신사 부가서비스다. 서로 연결되지 않아서 통화 기록과 고객 기록과 발송 기록이 따로 논다.
하나로 묶으면 어떤 모양이 되는가. 대표번호를 주고, 그 번호로 들어온 전화를 상황에 따라 분배하고, 통화를 녹취해 요약하고, 요약된 내용을 고객 카드에 붙이고, 그 카드를 근거로 재방문 문자를 보내는 구조다. 통신 회선이 밑바닥에 깔리지만 파는 것은 회선이 아니다. 사업자가 자기 고객이 누구인지 알게 되는 장부를 파는 것이다.
손익분기는 사업자 몇 곳에서 오는가
가정을 전부 드러내고 계산하면 500곳 안팎이다. 아래 숫자는 전부 가정이고, 그 가정을 바꾸면 답이 바뀐다는 것을 보이기 위해 계산식을 그대로 노출한다.
| 항목 | 가정 | 근거 |
|---|---|---|
| 사업자당 월 구독료 | 30,000원 | 대표번호 11,000원과 AI 통화비서 9,900원을 합친 수준에서 소폭 위 |
| 사업자당 월 문자 마진 | 10,000원 | 발송 종량에서 남는 몫, 도매 단가 미확인이라 보수적으로 |
| 회선 마진 | 0원 | 070 도매 원가를 확인하지 못해 마진을 잡지 않음 |
| 사업자당 월 기여 | 40,000원 | 위 세 줄의 합 |
| 인건비 | 월 1,600만 원 | 4명, 1인 평균 400만 원 가정 |
| 서버·AI 호출·전산 | 월 300만 원 | 통화 요약에 드는 모델 호출 비용 포함 |
| 사무실·기타 | 월 200만 원 | |
| 월 고정비 합계 | 2,100만 원 |
손익분기 사업자 수는 2,100만 원을 4만 원으로 나눈 525곳이다. 이 계산은 이 글에서 한 것이다.
구독료를 바꾸면 이렇게 움직인다.
| 사업자당 월 기여 | 손익분기 사업자 수(유도) |
|---|---|
| 20,000원 | 1,050곳 |
| 40,000원 | 525곳 |
| 60,000원 | 350곳 |
11편에서 본 풀MVNO의 자립선이 약 100만 가입자였다. 이 모델의 손익분기는 사업자 수백 곳이다. 자릿수가 세 개 다르다. 같은 통신업 안에서도 어느 문으로 들어가느냐에 따라 필요한 규모가 이만큼 차이 난다.
그렇다고 쉽다는 뜻은 아니다. 이 표에서 가장 위험한 칸은 비어 있는 칸이다. 070 도매 원가, 문자 발송 도매 단가, 통화 요약 모델 호출의 건당 원가는 이 시리즈의 조사로 확인하지 못했다. 그리고 표에 아예 등장하지 않는 항목이 하나 더 있다. 사업자 500곳을 어떻게 모으느냐, 즉 가입자 유치 비용이다. 7편에서 본 대로 이 항목은 알뜰폰 업계에서도 정량 데이터가 공개되지 않는다. 자영업 사업자를 상대로 하는 영업은 한 곳을 붙이는 데 드는 시간이 길고, 그 시간이 곧 비용이다. 위 손익분기 525곳은 고정비만 덮는 지점이지 영업 비용을 덮는 지점이 아니다.
왜 업종 하나부터 시작해야 하는가
통화 요약이 쓸모 있으려면 그 업종의 말을 알아들어야 하기 때문이다.
전화로 들어오는 문의는 업종마다 형태가 다르다. 정비공장에 걸려 오는 전화는 차종과 증상과 사고 여부와 보험 처리 여부가 뒤섞여 있고, 학원에 걸려 오는 전화는 학년과 과목과 시간대와 형제 할인이 섞여 있다. 요약이 장부가 되려면 이 항목들이 칸으로 떨어져야 하는데, 어떤 칸이 필요한지는 업종을 알아야 정할 수 있다. 모든 업종에 통하는 요약은 결국 통화 내용을 줄여 놓은 문단일 뿐이고, 그건 사장이 이미 머릿속에 갖고 있다.
업종을 좁히면 원가에서도 이득이 난다. 칸이 정해져 있으면 모델에 넘기는 지시가 짧아지고, 짧아지면 호출 비용이 준다. 응대 시나리오도 재사용된다. 반대로 업종을 넓게 잡으면 고객마다 설정을 새로 잡아 줘야 하고, 그 작업이 곧 인건비다. 소프트웨어로 시작한 사업이 컨설팅 사업으로 변해 이익률이 무너지는 경로가 여기다.
그래서 첫 업종은 통화량이 많고 한 건의 값이 크고 재방문이 매출을 좌우하는 곳이어야 한다. 통화량이 적으면 쌓이는 데이터가 없어 장부가 안 만들어지고, 한 건의 값이 작으면 월 3만 원이 아깝고, 일회성 거래면 고객 카드를 쌓을 이유가 없다. 세 조건을 모두 만족하는 업종은 생각보다 적고, 그중 자기가 그 업종의 전화를 실제로 받아 본 곳이 있다면 거기서 시작하는 것이 맞다. 남의 업종에서 시작하면 첫 서른 곳을 붙이는 동안 그 업종을 배우는 비용이 앞에서 계산한 유치 비용 위에 얹힌다.
왜 이동통신이 아니라 070부터인가
등록 요건의 자릿수가 다르기 때문이다. 전기통신사업법 시행령상 도매제공의무서비스 재판매사업, 즉 우리가 아는 이동통신 알뜰폰의 등록 자본금은 30억 원이다. 설비를 갖추지 않은 일반 재판매사업은 3억 원이고 070 인터넷전화 재판매가 여기 들어간다. 열 배 차이다.
자본금만의 문제가 아니다. 이동통신 알뜰폰으로 등록하는 순간 3편에서 본 도매대가 구조 안으로 들어간다. 요금제를 팔 때마다 매출의 40%에서 60%가 확정 원가로 나가고, 6편에서 본 전파사용료가 2027년부터 전액 부과되며, 가입자가 늘수록 원가도 같은 비율로 는다. 소프트웨어에서 이익을 만들겠다는 계획을 세워 놓고 그 위에 이 원가 구조를 얹으면, 회선이 늘어날수록 소프트웨어가 번 돈을 회선이 까먹는다.
그래서 순서가 중요하다. 회선은 필요한 만큼만 얇게 붙이고, 이익은 그 위에서 만든다. 아톡 운영사가 20년 동안 해 온 것이 정확히 이 순서이고, 그 결과가 직원 25명에 순이익률 34%다.
이 경로에는 대가가 따른다. 070 번호는 스팸이라는 낙인이 붙어 있어 수신율이 010보다 낮고, 070으로는 카카오톡 가입이 안 된다는 제약도 2차 자료에서 언급된다. 사업자의 대표번호로 쓰는 데는 문제가 없지만, 소비자에게 거는 발신 번호로 쓰면 안 받는 전화가 늘어난다. 이 모델이 들어오는 전화를 받고 기록하는 쪽에 무게를 두어야지 나가는 전화로 영업하는 쪽으로 기울면 안 되는 이유다.
그리고 11편에서 본 MVNE 제도가 실제로 자리를 잡는지가 그다음 문을 결정한다. 전산을 대행해 주는 사업자가 생기면 이동통신 회선을 얹는 비용이 수백억 원짜리 설비 투자에서 월 이용료로 바뀐다. 그때는 070로 검증한 고객 위에 이동통신 회선을 추가하는 순서가 가능해진다. 지금은 그 사업자가 국내에 있는지 확인되지 않으므로, 있다고 가정하고 계획을 세우면 안 된다.
| 진입 경로 | 등록 자본금 | 매출 대비 확정 원가 | 손익분기 규모 |
|---|---|---|---|
| 이동통신 재판매(알뜰폰) | 30억 원 | 도매대가 40~60% | 가입자 수십만 이상 |
| 풀MVNO | 30억 원에 설비 투자 별도 | 도매대가 일부 절감 | 약 100만 가입자(2차 출처) |
| 070 재판매에 소프트웨어 결합 | 3억 원 | 확인되지 않음 | 사업자 수백 곳(이 글의 가정 계산) |
이 설계가 틀렸다면 어디서 틀리는가
세 곳에서 틀릴 수 있고, 각각 무엇이 관측되면 틀린 것인지가 다르다.
첫째는 통신사가 같은 것을 번들로 끼워 파는 경우다. KT가 이미 AI 통화비서를 월 9,900원에 팔고 있고, 3사 모두 소상공인 대상 상품을 갖고 있다. 이들이 통신 요금제에 이 기능을 무료로 얹기 시작하면 구독료 3만 원이라는 가정이 무너진다. 관측 지점은 명확하다. 3사 중 한 곳이 사업자용 요금제에 통화 요약과 고객 관리를 기본 제공으로 넣는 순간이다. 2편에서 본 대로 이들은 한 해 마케팅비로만 8조 원을 쓰는 회사들이고, 부가서비스를 미끼로 던지는 것은 그들에게 익숙한 방식이다.
둘째는 통신 회선이 필요 없다는 것이 드러나는 경우다. 이 설계의 전제는 번호가 밑바닥에 깔려야 통화 데이터를 잡을 수 있다는 것이다. 그런데 사업자가 쓰는 스마트폰 앱만으로 통화 녹취와 요약이 충분히 되고 대표번호가 굳이 필요 없다면, 통신 사업 등록 자체가 불필요한 짐이 된다. 그 경우 이것은 통신사가 아니라 그냥 소프트웨어 회사이고, 3억 원짜리 등록도 하지 말아야 한다. 관측 지점은 초기 고객 열 곳이 대표번호를 실제로 쓰는지, 아니면 기존 번호를 그대로 두고 소프트웨어만 쓰는지다.
셋째는 영업 비용이 손익분기를 삼키는 경우다. 앞의 표는 고정비만 덮는 지점을 계산한 것이고, 사업자 500곳을 붙이는 데 드는 비용은 표에 없다. 이 항목은 알뜰폰 업계에서도 공개되지 않으므로 직접 재 보는 수밖에 없다. 관측 지점은 첫 30곳을 붙이는 데 걸린 시간과 인건비다. 한 곳당 붙이는 비용이 월 기여액의 열두 달치를 넘으면, 즉 48만 원을 넘으면 이 모델은 성립하지 않는다. 계산식은 월 4만 원에 12를 곱한 값이고 이 글의 가정에서 나온 기준선이다.
확신도는 중간이다. 이동통신 재판매로 들어가면 안 된다는 판단은 근거가 두텁다. 열한 편에 걸쳐 본 손익 구조가 전부 같은 방향을 가리킨다. 반면 070과 소프트웨어를 묶은 이 설계가 실제로 돌아가느냐는 위 세 가지 미지수에 달려 있고, 그중 두 개는 공개 자료로 확인할 수 없는 종류의 것이다. 직접 열 곳을 상대해 보기 전에는 알 수 없다.
시리즈를 시작하면서 던진 질문은 세 개였다. 매출은 어디서 오는가, 그 돈은 어디로 나가는가, 그리고 지금 들어간다면 어디로 들어가는가. 앞의 두 개는 장부로 답할 수 있었다. 마지막 하나는 장부가 아니라 첫 열 곳의 고객이 답한다. 이 산업에서 확인되지 않는 칸들은 대부분 계약서 뒤에 있고, 계약서는 사업을 시작한 사람에게만 보인다.
출처
아톡 운영사의 재무는 사람인이 재구성한 공시 요약이 근거이며 감사보고서 원문과 대조하지 못했다. 이 회사의 기간통신사업 등록 유형과 가입자 수는 확인되지 않았고, 개인용 기본 요금도 출처에 따라 월 3,000원과 2,200원으로 엇갈린다. 본문의 손익 모델은 전부 이 글에서 세운 가정이며 실제 사업자의 원가표가 아니다. 070 도매 원가, 문자 발송 도매 단가, 통화 요약 모델 호출 원가, 사업자 유치 비용은 공개 자료로 확인하지 못해 계산에서 비워 두었다.
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