계산해 보면 혼자 가르쳐서는 안 된다
1대1은 광고비를 넣는 순간 적자가 되고 그룹은 정원을 채워야 성립한다
이 글은 《전화 한국어를 팔 수 있는가》 시리즈 10편이다. 앞의 아홉 편에서 모은 숫자를 한자리에 놓고 계산한다.
계산에 쓸 숫자를 먼저 놓는다
계산을 시작하기 전에 전제를 밝힌다. 어떤 숫자를 어디서 가져왔고 무엇을 가정했는지가 분명해야 결과를 검증할 수 있다.
| 항목 | 값 | 출처 |
|---|---|---|
| 한국 강사 시급 | 25,000원 | 대학 어학당과 정부 위탁 과정의 하한 |
| 일본 저빈도 한국어 판매가 | 32,964원 | 산케이 계열 서비스 월 4회 상품 환산 |
| 플랫폼 1대1 판매가 상단 | 37,206원 | 27달러를 1,378원으로 환산 |
| 그룹 5명 1인당 판매가 | 62,010원 | 45달러 환산 |
| 그룹 16명 1인당 판매가 | 11,667원 | 서강대 온라인 과정 70만원을 60시간으로 나눔 |
| 광고선전비 비중 | 매출의 30% | 온라인 영어교육 업계 2018년 기준 |
가정도 밝힌다.
강사 시급은 하한을 쓴다. 실제 구간은 2만 5천원에서 3만 5천원이지만 낮은 쪽을 잡았다. 사업에 유리한 쪽으로 가정해도 결론이 어떻게 나오는지 보기 위해서다.
광고비는 전화영어 업계 수치를 그대로 대입한다. 한국어 교육 사업자의 고객 획득 비용을 정량으로 공개한 곳이 없어 같은 형태의 사업에서 가져왔다. 다른 업종의 숫자를 옮겨 온 것이므로 이 항목은 추정이다.
강사에게 지급하는 시간만 원가로 잡는다. 실제로는 교재를 만들고 일정을 조율하고 결제를 처리하는 비용이 더 들지만, 그 값을 확인할 자료가 없어 계산에서 뺐다. 즉 아래 계산은 실제보다 사업에 유리하게 나온다.
이 전제로 세 가지를 계산한다. 1대1로 팔 때, 광고비를 넣었을 때, 여럿을 모아 팔 때다.
한 명씩 가르치면 얼마가 남는가
학생 한 명에게 한 시간 가르치는 경우를 계산한다. 판매가에서 강사에게 주는 돈을 빼면 남는 금액이 나온다.
| 판매 채널 | 판매가 | 강사비 | 남는 돈 | 비율 |
|---|---|---|---|---|
| 플랫폼 1대1 상단 | 37,206원 | 25,000원 | 12,206원 | 32.8% |
| 일본 저빈도 상품 | 32,964원 | 25,000원 | 7,964원 | 24.2% |
| 플랫폼 1대1 평균권 | 27,560원 | 25,000원 | 2,560원 | 9.3% |
| 송출국 현지 시세 | 9,000원 | 25,000원 | -16,000원 | 적자 |
비율은 남는 돈을 판매가로 나눈 값이며 이 글에서 계산했다. 예를 들어 일본 저빈도 상품은 (32,964 − 25,000) ÷ 32,964 = 0.242다.
여기까지만 보면 세 줄은 남고 한 줄은 안 남는다. 결제력이 있는 시장에서 값을 제대로 받으면 24%에서 33%가 남는다는 뜻이다. 나쁜 숫자가 아니다.
주목할 것은 마지막 줄이다. 앞에서 수요가 가장 확실하다고 본 송출국 시장은 판매가가 강사비보다 낮다. 한국에 사는 강사를 써서는 계산이 시작되지 않는다. 6편에서 방향만 짚었던 것이 숫자로 확인된다.
그리고 세 번째 줄도 위태롭다. 플랫폼에서 한국어 수업의 평균 가격대에 팔면 시간당 2,560원이 남는다. 한 시간 수업을 팔아 커피 한 잔 값이 남는 구조다. 여기에 결제 수수료와 운영비를 얹으면 사라진다.
그러면 실제로 사업이 되는 것은 위의 두 줄뿐인데, 이 계산에는 아직 빠진 항목이 하나 있다.
고객을 데려오는 값을 넣으면 뒤집힌다
학생은 저절로 오지 않는다. 1편에서 확인한 대로 온라인 영어교육 업계는 매출의 30% 이상을 광고에 썼다. 같은 비율을 대입한다.
| 판매 채널 | 판매가 | 강사비 | 광고비(30%) | 남는 돈 |
|---|---|---|---|---|
| 플랫폼 1대1 상단 | 37,206원 | 25,000원 | 11,162원 | 1,044원 |
| 일본 저빈도 상품 | 32,964원 | 25,000원 | 9,889원 | -1,925원 |
| 플랫폼 1대1 평균권 | 27,560원 | 25,000원 | 8,268원 | -5,708원 |
광고비는 판매가에 0.3을 곱한 값이다. 일본 저빈도 상품의 경우 32,964 × 0.3 = 9,889원이고, 32,964에서 25,000과 9,889를 빼면 -1,925원이 된다.
가장 비싸게 팔리는 상품도 적자가 된다. 일본에서 대형 미디어 그룹이 파는 월 4회짜리 한국어 화상 수업, 시간당 3만 3천원짜리 상품이 그렇다.
한 줄만 살아남는데 시간당 1,044원이 남는다. 판매가의 2.8%다. 그리고 이 계산에는 결제 수수료도, 일정을 관리하는 인건비도, 교재비도, 서버 비용도 들어 있지 않다. 강사에게 주는 돈과 광고비만 넣은 계산이다.
앞에서 계산을 사업에 유리하게 잡았다고 밝혔다. 강사 시급은 하한을 썼고 운영비는 아예 뺐다. 그렇게 해도 1대1은 남지 않는다.
여기서 이 시리즈의 첫 편이 다시 떠오른다. 전화영어를 죽인 것이 강사비가 아니라 고객 획득비였다는 것. 언어를 바꿔도 그 항목은 그대로 따라온다. 오히려 나빠진다. 전화영어는 필리핀 강사를 썼지만 전화 한국어는 한국 강사를 써야 하므로, 같은 광고비를 더 비싼 원가 위에 얹어야 한다.
1대1로는 안 된다. 다른 방식을 봐야 한다.
여럿을 한자리에 모으면 계산이 달라진다
1대1이 안 되는 이유는 명확하다. 학생 한 명이 강사 한 시간을 통째로 쓰기 때문이다. 강사비는 시간에 붙고 매출은 학생 수에 붙으니, 학생을 늘리면 이 관계가 깨진다.
실제로 그렇게 파는 곳들이 있다.
| 사업자 | 정원 | 1인당 가격 | 강사 시간당 매출 |
|---|---|---|---|
| 해외 한국어 강의 서비스 | 5명 | 시간당 62,010원 | 310,050원 |
| 서강대 온라인 과정 | 16명 | 시간당 11,667원 | 186,667원 |
강사 시간당 매출은 1인당 가격에 정원을 곱한 값이다. 62,010 × 5 = 310,050원이고, 11,667 × 16 = 186,667원이다.
이 값을 앞의 계산에 넣는다.
| 모델 | 강사 시간당 매출 | 강사비 | 광고비(30%) | 남는 돈 |
|---|---|---|---|---|
| 그룹 5명 | 310,050원 | 25,000원 | 93,015원 | 192,035원 |
| 그룹 16명 | 186,667원 | 25,000원 | 56,000원 | 105,667원 |
| 1대1 최선 | 37,206원 | 25,000원 | 11,162원 | 1,044원 |
광고비를 넣고도 남는다. 그것도 1대1의 백 배 넘게 남는다.
두 그룹 모델의 성격이 다르다는 점도 봐야 한다. 5명짜리는 1인당 값을 1대1보다 오히려 높게 받는 소수 정예형이고, 16명짜리는 1인당 값을 낮춰 인원으로 채우는 방식이다. 접근이 반대인데 결과는 같은 방향이다. 강사 한 시간에 붙는 매출이 뛴다.
숫자만 보면 답이 나온 것 같다. 그룹으로 팔면 된다.
그런데 이 표에는 조건 하나가 숨어 있다. 정원이 다 찼다는 가정이다.
정원을 채우려면 세 가지가 맞아야 한다
그룹 수업 한 반을 열려면 학생 여럿이 조건을 동시에 만족해야 한다.
수준이 비슷해야 한다. 한글을 처음 보는 사람과 3급을 준비하는 사람을 한 반에 넣을 수 없다. 한국어 교육과정은 보통 여섯 단계 안팎으로 나뉘므로, 학생 전체를 최소 여섯 갈래로 쪼개야 한다.
같은 시간에 가능해야 한다. 5명이 매주 같은 시각에 모여야 한다. 회사원과 학생과 주부의 가능한 시간이 다르고, 나라가 다르면 시차까지 얹힌다. 7편에서 본 대로 현지 저녁 시간대는 한국 시간으로 제각각이다.
나라나 언어권이 겹쳐야 한다. 설명을 어느 언어로 할지 정해야 하므로 일본인 반, 영어권 반이 따로 필요하다.
세 조건을 곱하면 필요한 반의 수가 나온다. 수준 여섯 갈래에 시간대 셋, 언어권 둘만 잡아도 서른여섯 개 반이다. 각 반을 5명으로 채우려면 활동 중인 학생이 180명 있어야 한다.
정원이 덜 차면 계산은 이렇게 무너진다.
| 정원 5명 반의 실제 인원 | 강사 시간당 매출 | 강사비·광고비 뺀 나머지 |
|---|---|---|
| 5명 | 310,050원 | 192,035원 |
| 3명 | 186,030원 | 105,221원 |
| 2명 | 124,020원 | 61,814원 |
| 1명 | 62,010원 | 18,407원 |
한 명만 와도 1대1보다는 낫다. 1인당 값을 1대1보다 높게 잡은 상품이라 그렇다. 다만 이 값에 한 명이 등록할 이유가 있느냐는 다른 문제다. 같은 돈이면 1대1을 사는 편이 나으니, 소수 정예형은 값을 그렇게 받을 만한 이유를 따로 만들어야 한다.
문제는 그 앞에 있다. 서른여섯 개 반을 채울 학생 180명을 어디서 데려오는가.
그룹으로 가려면 먼저 사람이 있어야 한다
앞의 계산을 순서대로 놓으면 고리가 하나 만들어진다.
1대1로는 광고비를 감당하지 못한다. 그룹으로 하면 감당한다. 그런데 그룹을 열려면 수준과 시간대와 언어권이 맞는 학생이 여럿 있어야 하고, 그 학생을 데려오려면 광고비를 써야 한다. 광고비를 쓸 여력은 그룹이 돌아갈 때 생긴다.
그룹이 돌아가려면 학생이 있어야 하고, 학생을 모으려면 그룹이 돌아가야 한다.
시작하는 쪽에서는 이 고리를 어디선가 끊어야 한다. 방법은 셋 정도 떠오른다.
적자를 견디며 모은다. 초기에 1대1이나 미달 그룹으로 손해를 보면서 학생을 쌓고, 인원이 임계점을 넘으면 그룹으로 전환한다. 자본이 필요하고, 그 자본을 대는 쪽은 임계점이 언제 오는지를 물을 것이다. 그 답을 내려면 이탈률을 알아야 하는데 이 시리즈가 끝내 못 구한 숫자가 그것이다.
이미 사람이 모인 곳에 붙는다. 학생이 이미 모여 있는 곳, 예컨대 대학이나 기업이나 기관에 상품을 넣는다. 모객 비용을 상대가 대신 치른 셈이 된다. 일본에서 확인된 사업자들이 대체로 이 형태다. 미디어 그룹이 자사 영어회화 서비스에 한국어를 얹었고, 어학원 계열이 기존 수강생 기반 위에서 운영한다.
광고를 쓰지 않고 모은다. 무료 콘텐츠로 사람을 모아 놓고 그중 일부를 유료로 전환한다. 광고비 항목 자체를 콘텐츠 제작비로 바꾸는 방식이다.
세 번째가 실제로 이 업계에서 가장 많이 쓰이는 방법이고, 성공한 사례도 있다. 다만 그 사례의 규모를 보면 다른 이야기가 나온다.
업계는 이미 같은 계산을 마쳤다
이 계산을 한 것이 우리가 처음일 리 없다. 한국어를 파는 회사들이 무엇을 하고 있는지 보면 그들이 도달한 답이 보인다.
세계에서 가장 알려진 한국어 교육 브랜드는 1대1을 팔지 않는다. 유튜브 구독자 108만 명, 190여 개국 80만 명 회원을 가진 사업자의 주력 상품은 월 16.99달러짜리 콘텐츠 구독이다. 1,700개가 넘는 강의를 열어 두고 정액을 받는다. 라이브 1대1 개인교습은 상시 상품으로 확인되지 않는다.
무제한을 내건 상품은 전부 사람이 빠져 있다. 조사한 범위에서 한국어 업계에 실시간 무제한 1대1은 존재하지 않았다. 월 23달러에 "1대1 지도 무제한"을 내건 상품이 있는데 열어 보면 화상 통화가 아니라 메신저로 주고받는 첨삭이다. 다른 곳의 무제한은 콘텐츠 열람이다. 무제한을 약속할 때 강사의 실시간 시간만은 예외 없이 빠져 있다. 그 항목이 유일하게 사람 수에 비례해 늘어나는 원가이기 때문이다.
규모는 크지 않다. 위의 브랜드는 15년째 운영 중이고 직원이 24명에서 26명 수준인데, 2023년 매출이 33억원대로 확인된다. 같은 회사 매출을 333억원으로 적은 자료도 있는데 직원 규모를 감안하면 자릿수가 밀린 것으로 보인다. 어느 쪽이든 1차 공시로 확정하지는 못했다.
세 사실을 붙이면 이렇게 읽힌다. 이 업계는 사람이 실시간으로 붙는 상품을 주력으로 삼지 않는 쪽으로 이미 이동했고, 그렇게 해서 도달한 규모가 수십억원대다.
그리고 이 결론은 이 시리즈 2편에서 본 전화영어의 궤적과 정확히 같다. 통화를 파는 쪽이 지고 콘텐츠를 파는 쪽이 이겼다. 영어에서 벌어진 일이 한국어에서도 벌어져 있고, 한국어 쪽은 시장 자체가 더 작다.
계산의 결과
이 편에서 나온 것을 정리한다.
| 파는 방식 | 광고비를 넣은 뒤 |
|---|---|
| 1대1, 송출국 시세 | 강사비도 못 건짐 |
| 1대1, 플랫폼 평균가 | 시간당 5,708원 적자 |
| 1대1, 일본 저빈도 | 시간당 1,925원 적자 |
| 1대1, 플랫폼 상단 | 시간당 1,044원 남음 |
| 그룹 16명 | 시간당 105,667원 남음 |
| 그룹 5명 | 시간당 192,035원 남음 |
1대1은 어느 시장에서도 사실상 남지 않고, 그룹은 정원을 채우면 남는다.
다만 이 계산에는 빠진 항목이 여럿이다. 결제 수수료, 일정 관리 인건비, 교재 제작비, 서버 비용이 들어 있지 않고, 강사 시급은 확인된 구간의 하한을 썼다. 실제 손익은 위 표보다 나쁘다.
빠진 것 중 가장 큰 것은 따로 있다. 학생이 얼마나 오래 머무는지를 모른다. 이 시리즈를 위한 여덟 건의 조사 어디에서도 한국어 학습자의 평균 학습 기간이나 이탈률을 찾지 못했다. 교육 앱 전반의 통계로는 가입 30일 뒤에 남는 비율이 2%라는 수치가 있는데, 한국어에 그대로 적용할 수 있는 숫자는 아니다.
이탈률을 모르면 한 명을 데려오는 데 얼마까지 써도 되는지를 계산할 수 없다. 광고비 30%라는 값을 다른 업종에서 빌려 온 것도 그래서다.
그래도 결론을 내리기에는 충분하다. 숫자가 부족한 쪽으로 계산이 기울어 있고, 유리하게 잡아도 1대1은 남지 않았다.
다음 편은 이 계산 위에서 1차 진단을 내린다. 인공지능을 빼고 지금 구조만으로 이 사업이 성립하는지에 답한다.
출처
이 편의 모든 계산은 본문에 식을 밝혔다. 강사 시급은 확인된 구간 2만 5천원에서 3만 5천원 중 하한을 썼고, 광고비 30%는 한국어 교육 사업자의 고객 획득 비용 자료가 없어 온라인 영어교육 업계 2018년 수치를 대입한 것이라 추정에 해당한다. 결제 수수료와 운영비는 확인할 자료가 없어 계산에서 제외했으므로 실제 손익은 표보다 나쁘다. 그룹 수업의 정원과 가격은 사업자가 공개한 값이고 강사 시간당 매출은 정원을 곱해 계산했다. 학습자 이탈률은 어느 조사에서도 확인하지 못했다. 콘텐츠 구독 사업자의 매출은 33억원대와 333억원대라는 두 값이 있어 직원 규모를 근거로 앞쪽을 채택했으며 1차 공시로 확정하지는 못했다.
출처 전체(6건) 펼치기
가격과 정원
강사 단가
콘텐츠 구독 사업자