매출의 40%는 팔기 전에 이미 남의 돈이다

이 글은 《알뜰폰의 손익계산서》 시리즈 3편이다. 2편에서 알뜰폰이 상대하는 이동통신 3사의 체급을 확인했다. 이번 편은 그 3사에게 매달 나가는 가장 큰 원가 항목의 계산식을 연다.

도매대가는 두 개의 다른 계산식이다

알뜰폰이 이동통신사에 내는 망 사용료는 하나의 요율이 아니라 성격이 완전히 다른 두 방식으로 나뉘어 계산된다. 과기정통부 정책브리핑과 아이티데일리 보도를 종합하면 구분은 이렇다.

방식	적용 대상	계산 기준
종량제(RM)	2G·3G 등 구형 음성·데이터·문자 상품, 그리고 협상의 기준값	음성 원/분, 데이터 원/MB, 문자 원/건의 실사용량
수익배분제(RS)	LTE·5G 정액 요금제	요금제 매출의 일정 비율

두 방식의 차이는 위험이 어디에 걸리는지에서 갈린다. 종량제는 가입자가 실제로 쓴 만큼 낸다. 데이터를 적게 쓰는 가입자를 많이 모으면 원가가 내려가고, 요금제 설계로 마진을 만들 여지가 생긴다. 수익배분제는 사용량과 무관하게 요금제 매출에서 정해진 비율을 뗀다. 가입자가 데이터를 하나도 안 써도, 무제한으로 써도, 이동통신사가 가져가는 금액은 같다.

지금 시장에서 팔리는 요금제 대부분이 정액제다. 알뜰폰 광고에 걸린 "LTE 11GB 통화 무제한" 같은 상품은 전부 수익배분제 구간에 들어간다. 그래서 종량제 요율이 몇 년째 떨어지고 있다는 기사가 나와도, 그 인하가 알뜰폰 회사의 실제 손익에 곧바로 반영되지 않는 경우가 많다. 두 계산식이 서로 다른 상품에 걸려 있기 때문이다.

수익배분제에서 요율은 곧 원가율이다. 요금제를 하나 팔면 그 순간 매출의 몇 퍼센트가 남의 돈으로 확정된다. 판매하기 전에 이미 정해져 있고, 가입자를 아무리 잘 관리해도 이 비율은 움직이지 않는다. 알뜰폰 사업자가 통제할 수 있는 것은 남은 비율 안에서 인건비와 마케팅비와 전산 비용을 어떻게 줄이느냐뿐이다.

원가율이 계약으로 확정되고 남은 몫 안에서만 경영하는 구조는 버스 준공영제의 표준운송원가표에서 이미 본 모양이다. 이윤 항목이 위에서 정해지면 사업자의 손익은 승객 수가 아니라 원가표의 칸들이 정한다. 알뜰폰은 그 원가표가 정부 고시가 아니라 사업자 간 계약서로 되어 있는 산업이다.

종량 요율은 매년이 아니라 계단으로 내려갔다

데이터 종량 요율은 2018년 3.65원/MB에서 2025년 1월 0.82원/MB까지 떨어졌지만, 그 사이 2년은 협상이 멈춰 값이 그대로였다. 인하 폭만 보면 꾸준한 우하향처럼 보이는데 실제 시계열은 계단 모양이다.

시점	데이터 원/MB	전년 대비	음성 원/분
2018년	3.65	확인되지 않음	확인되지 않음
2019년	2.95	19.2% 인하(이 글에서 계산)	확인되지 않음
2020년	2.28	22.7% 인하(이 글에서 계산)	확인되지 않음
2021년	1.61	29.4% 인하(이 글에서 계산)	8.03
2022년	1.29	19.8% 인하(인용)	6.85
2023~2024년	갱신 없음	확인되지 않음	갱신 없음
2025년 1월	0.82(대량구매 시 0.62)	36% 인하(인용)	확인되지 않음

2019년부터 2022년까지의 데이터 요율은 과기정통부가 2022년 12월 발표한 정책브리핑, 2025년 1월 인하는 아이디에스앤 보도가 근거다. 전년 대비 인하율 중 2019년부터 2021년까지 세 개는 이 글에서 계산한 값이고, 계산식은 각각 (3.65에서 2.95를 뺀 값) 나누기 3.65와 같은 형태다.

2018년 3.65원에서 2025년 0.82원까지의 총 하락률은 77.5%다. 대량구매 할인이 적용된 0.62원 기준으로는 83.0%다. 두 값 모두 이 글에서 계산했고, 계산식은 (3.65에서 0.82를 뺀 값) 나누기 3.65다.

문제는 표의 중간 두 줄이다. 디일렉 보도에 따르면 2023년과 2024년은 과기정통부와 SK텔레콤 사이의 협상이 표류하면서 2022년 요율로 사업이 이어졌다. 요율 인하가 사업 계획의 전제로 잡혀 있던 회사라면 2년치 인하분이 통째로 사라진 셈이다. 원가가 내려갈 것을 보고 소매가를 낮춰 둔 사업자는 그 차이를 자기 마진에서 메워야 한다.

음성 요율은 더 심하다. 확인된 마지막 수치는 2022년 6.85원/분이고, 2023년 이후 갱신됐는지 여부와 금액은 확인되지 않는다. 문자 요율은 연도별 수치를 하나도 확보하지 못했다. 알뜰폰 원가의 종량제 부분을 완전히 재구성하려면 이 두 항목이 필요한데, 공개 자료로는 접근되지 않는다.

2025년 요율에 붙은 조건 하나도 짚어 둘 만하다. 0.82원은 기본 요율이고, 대량으로 사면 25%가 더 깎여 0.62원이 된다. 원가 인하 폭이 인용 기준으로 36%인지 최대 52%인지가 기사마다 다른 이유가 이 조건이다. 대량구매 할인을 받으려면 그만큼의 물량을 감당할 자금과 가입자 기반이 있어야 한다. 같은 망을 빌려 쓰는데도 회사 규모에 따라 원가가 다르게 매겨진다는 뜻이고, 1편에서 확인한 왜도 구조가 여기서 한 번 더 벌어진다. 53곳 중 영업이익 100억 원대를 넘긴 한 곳과 적자 21곳 사이에는 매출 규모의 차이만 있는 것이 아니라 매입 단가의 차이도 있다.

다만 이 할인은 수익배분제 요금제에는 걸리지 않는다. 정액 요금제의 원가는 사용량이 아니라 매출의 비율로 결정되므로, 물량을 아무리 크게 사도 비율은 그대로다. 종량제 구간에서만 규모의 경제가 작동하고, 지금 시장의 주력 상품에서는 작동하지 않는다. 알뜰폰에서 규모를 키우는 것이 원가율을 낮추는 길로 이어지지 않는 이유의 절반이 여기 있다. 나머지 절반은 도매대가 외 원가 항목들의 성격이고, 6편에서 다룬다.

한 가지 더 덧붙일 것이 있다. 위 요율은 종량제 상품에 붙는 값이며, 앞 절에서 정리한 대로 지금 시장의 주력인 정액 요금제에는 수익배분제가 적용된다. 종량 요율이 6년 만에 5분의 1이 됐다는 문장과 알뜰폰 사업자의 원가율이 5분의 1이 됐다는 문장은 전혀 다른 이야기다. 언론 보도에서 이 둘이 자주 뒤섞인다.

LTE 40%는 누구 몫인가

이동통신 3사가 가져가는 몫이다. 알뜰폰이 LTE 정액 요금제를 팔면 매출의 40%가 망을 빌려준 회사로 가고, 5G 요금제는 60%가 간다. 아이티데일리 2026년 5월 보도가 2025년 2~3월 협상 결과를 정리하면서 "LTE 상품을 팔면 수익의 40%를 지급한다"고 명시했다.

이 문장을 굳이 확인하고 넘어가는 이유가 있다. 기사마다 "LTE 도매대가율 40%"라는 표현이 두 방향으로 쓰인다. 이동통신사가 40%를 가져간다는 뜻으로 쓰이기도 하고, 알뜰폰이 40%만 넘기면 된다는 뉘앙스로 읽히게 쓰이기도 한다. 도매대가율은 정의상 도매를 제공한 쪽이 받는 비율이므로 전자가 맞고, 2023년 자료의 표현과도 맞아떨어진다. 디일렉 2023년 보도는 당시 도매대가율을 LTE 40%대 중반, 5G 60%대 초반으로 전했다.

시점	LTE	5G
2023년	40%대 중반	60%대 초반
2025년 2~3월 협상 타결	40%	60%

숫자를 요금에 대입하면 크기가 보인다. 소매가 3만 원짜리 LTE 요금제라면 1만 2,000원이 이동통신사 몫이고 알뜰폰 회사에 1만 8,000원이 남는다. 같은 3만 원을 5G 요금제로 팔면 1만 8,000원이 나가고 1만 2,000원이 남는다. 두 계산 모두 이 글에서 40%와 60%를 대입한 값이며, 남은 금액에서 전파사용료와 인건비와 결제 수수료를 빼기 전 수치다. 가입자 한 명 단위의 최종 손익은 7편에서 따로 계산한다.

여기서 알뜰폰 사업자가 5G 요금제 판매에 소극적인 이유가 나온다. 5G는 소매가가 높아 매출은 크게 잡히지만 원가율이 60%다. 매출이 늘수록 손익계산서의 원가 항목이 같은 비율로 커진다. 2편에서 본 대로 이동통신 3사의 5G 보급률이 80%대에 이른 상황에서, 알뜰폰의 주력이 여전히 LTE 요금제에 머물러 있는 것은 취향의 문제가 아니라 원가율 차이 20%포인트의 결과다.

수익배분제에는 한 가지 성질이 더 있다. 요율의 정확한 소수점 수치와 요금제 구간별 세분화는 공개되지 않는다. "60%대 초반"이라는 표현이 정확히 어느 구간에 어떻게 적용되는지, 고가 요금제와 저가 요금제에 같은 비율이 붙는지는 확인되지 않는다. 사업자 간 계약 사항이기 때문이다.

협상 방식이 바뀌면서 공백기가 생겼다

2025년 3월부터 도매대가는 정부가 정해 주는 값이 아니라 사업자끼리 협상하고 사후에 신고하는 값이 됐다. 이 전환은 2023년 12월 국회를 통과한 전기통신사업법 개정에서 시작됐다. 2010년 3년 일몰제로 도입돼 세 차례 연장 끝에 2022년 9월 종료됐던 도매제공 의무제도가 상설화됐고, 동시에 도매대가 산정 방식을 다양화할 근거가 마련됐다.

개정법에는 1년의 유예 기간이 들어 있었다. 정부가 요율을 직접 정하는 방식은 2024년 4월까지 유지됐고, 그 뒤로 개별 협상 체제로 넘어갔다. 새 체제는 사후규제다. 정부는 협상 결과를 사후에 심사해 경쟁제한적이라고 판단하면 15일 안에 반려할 수 있다.

제도 설계만 보면 합리적이다. 문제는 시간이다. 머니투데이 2025년 12월 보도에 따르면 협상은 12월에 시작해 이듬해 3월 중순에 끝나는 3개월 일정이고, 기존 도매대가의 유효기간이 끝난 뒤 새 협상이 타결되기까지 약 1년의 공백이 생긴다. 그 1년 동안 알뜰폰 사업자는 이미 만료된 조건으로 사업을 계속한다.

협상 상대가 누구인지도 대칭이 아니다. SK텔레콤만 법적으로 도매제공 의무를 지는 사업자로 지정돼 있고, KT와 LG유플러스는 의무 없이 자율계약으로 망을 제공해왔다. 2026년 7월 31일 정부가 발표한 알뜰폰 2.0에서 처음으로 망 연동 의무를 3사 전체로 확대한다는 내용이 나왔지만, 그것이 법 개정 사항인지 행정지도 수준인지는 확인되지 않는다. 이 발표의 전체 내용과 그 안에 열린 사업 유형은 11편에서 다룬다.

자율협상이라는 말은 대등한 두 당사자를 전제한다. 실제로 테이블에 앉는 쪽은 연 매출 17조 원 회사와 평균 매출 270억 원 회사들이다. 사후규제로 넘어간 뒤 업계에서 최소 가이드라인이 필요하다는 요구가 나온 배경이 이 격차인데, 그 요구가 어느 선까지 공식 논의됐는지는 2차 출처로만 확인돼 여기서는 단정하지 않는다. 협상 결과만 놓고 보면 종량 요율은 움직였고 수익배분 요율은 두 번의 협상에서 모두 그대로였다.

2025년 초의 인하 조치는 두 갈래 보도로 남아 있다. 하나는 2025년 1월 과기정통부 발표로, 데이터 종량 요율을 1.29원에서 0.82원으로 36% 낮춘다는 내용이다. 다른 하나는 2025년 2~3월 SK텔레콤과 알뜰폰 업계의 자율협상 결과로, 종량 단가를 총량 기준 9~10% 인하하고 수익배분 요율은 그대로 둔다는 내용이다. 두 수치가 같은 협상을 다르게 표현한 것인지 별개의 조치인지는 확인되지 않는다.

확인되는 것은 방향이다. 두 보도 모두 종량 요율은 내렸고 수익배분 요율은 건드리지 않았다. 지금 시장의 주력 상품에 붙는 원가율이 협상에서 매번 빠진다는 뜻이다.

2026년 인하에서 대표 상품이 빠졌다

2026년 7월 31일 정부 발표에 담긴 5G 도매대가 추가 인하는 요금제 몇 종에만 적용됐고, 알뜰폰이 가장 많이 파는 LTE 11GB 요금제는 대상이 아니었다.

사업자	인하 대상 요금제	인하 폭
LG유플러스	8종	3%포인트
KT	7종	1~1.5%포인트
SK텔레콤	2종	1%포인트

다음 경유 기사로 전해진 발표 내용 기준이다. 세 회사를 합쳐도 17종이고, 데이터 제공량이 많은 고가 5G 요금제와 알뜰폰 대표 상품인 LTE 11GB 요금제는 인하 대상에서 제외됐다.

이 구성이 무엇을 뜻하는지는 앞 절의 요율표와 겹쳐 보면 나온다. 알뜰폰 매출의 큰 덩어리는 LTE 정액 요금제에서 나오고, 그 원가율 40%는 2025년 협상에서도 2026년 발표에서도 움직이지 않았다. 인하가 들어간 곳은 5G 중저가 구간이고, 그 구간은 알뜰폰 가입자 구성에서 비중이 크지 않다.

인하 폭 자체도 크기를 재 볼 만하다. 3%포인트가 가장 큰 인하인데, 원가율이 60%에서 57%로 내려간다는 뜻이다. 3만 원 요금제 기준으로 월 900원, 가입자 10만 명이면 월 9,000만 원이다. 이 계산은 이 글에서 3%포인트를 대입한 값이고, 해당 요금제 가입자 전원에게 적용된다는 가정이 들어간다. 적지 않은 금액이지만 손익 구조를 바꾸는 크기는 아니다. 1편에서 본 2023년 업계 평균 영업이익이 사업자당 4억 4,000만 원이었다.

원가 인하가 논의될 때 인하 대상 품목이 어떻게 정해지는지는 통신만의 문제가 아니다. 정비업에서 보험 수리비의 시간당 공임은 공장이 정하는 값이 아니라 보험사와의 협의로 정해지고, 협의 테이블에 올라가는 항목과 올라가지 않는 항목은 매년 달라진다. 가장 많이 하는 작업이 협의 대상에서 빠지면, 다른 항목이 몇 퍼센트 올라도 장부는 거의 그대로다. 알뜰폰의 LTE 11GB가 지금 그 자리에 있다.

확정된 원가율 위에서 무엇을 할 수 있는가

원가율이 계약으로 고정된 사업에서 남은 변수는 세 개뿐이다. 요금제 구성, 남은 몫 안의 비용, 그리고 회선 말고 다른 것을 파는 방법이다.

첫 번째는 이미 한계가 보인다. LTE 원가율 40%와 5G 원가율 60% 사이에서 LTE 쪽에 무게를 싣는 것이 알뜰폰 업계의 현재 선택이다. 그런데 이동통신 3사의 5G 보급률이 80%대에 올라가면서 시장 자체가 5G로 이동하고 있고, 그 방향으로 따라가면 원가율이 20%포인트 올라간다. 남아 있는 LTE 가입자를 지키는 전략은 시장이 줄어드는 쪽에 남는 전략이기도 하다.

두 번째는 산수의 문제다. 3만 원 요금제 기준으로 LTE에서 1만 8,000원이 남는다고 할 때, 그 안에서 전파사용료와 유심과 콜센터와 전산과 유통 수수료가 전부 나간다. 각 항목의 금액과 그중 어디까지 공개 자료로 확인되는지는 6편에서 다룬다. 미리 말해 둘 것은 이 항목들 대부분이 가입자 수에 비례하는 변동비라는 점이다. 도매대가가 변동비인 데다 나머지 원가도 변동비면, 규모를 키워 단위 원가를 낮추는 길이 거의 막힌다.

세 번째가 이 시리즈의 결론 방향이다. 회선 마진 위에서 싸움을 계속하는 한 손익계산서의 모양은 바뀌지 않는다. 해외에서 살아남은 알뜰폰들이 무엇을 했는지는 9편에서, 그 위에서 지금 새로 들어간다면 어떤 모델이 성립하는지는 12편에서 본다.

그 전에 확인할 것이 매출 쪽이다. 지금까지는 원가율 40%와 60%를 매출에 곱해 왔는데, 그 매출이 얼마인지를 아직 정하지 않았다. 알뜰폰 광고에는 월 9,900원이 걸려 있고 업계 통계에는 가입자당 월평균 16,008원이 찍혀 있다. 두 숫자의 거리가 4편의 내용이다.

출처

도매대가 요율은 과기정통부 정책브리핑과 이를 인용한 언론 보도가 근거이며, 사업자 간 계약서 원문은 공개되지 않아 확인할 수 없다. 연도별 인하율 중 2019년부터 2021년까지와 총 하락률, 요금 대입 계산은 이 글에서 계산한 값이고 계산식을 본문에 밝혔다. 문자 종량 요율은 연도별 수치를 전혀 확보하지 못했고, 음성 종량 요율은 2022년 6.85원/분이 마지막 확인값이며 2023년 이후 갱신 여부와 금액은 확인되지 않는다. 수익배분 요율의 소수점 단위 수치와 요금제 구간별 세분화, 2025년 1월 발표와 2025년 2~3월 자율협상 결과의 관계, 알뜰폰 2.0의 망 연동 의무가 법 개정인지 행정조치인지도 확인되지 않는다.

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도매대가 산정 방식·요율

• 알뜰폰 도매대가 산정 방식 — 대한민국 정책브리핑
• 2022년 도매대가 인하 발표 — 대한민국 정책브리핑 · 2022-12
• 2025년 도매대가 자율협상 결과 — 아이티데일리 · 2026-05
• 2025년 1월 데이터 도매대가 0.82원 인하 — 아이디에스앤 · 2025-01
• 2023년 도매대가율 LTE·5G 구간 — 디일렉 · 2023
• 도매대가 협상 표류 — 디일렉

협상 제도·정책

• 도매제공 상설화 법안 국회 통과 — ZDNet Korea · 2023-12
• 1년 유예 후 도매대가 개별협상 전환 — ZDNet Korea · 2023-12
• 자율협상 전환 이후 협상 일정과 공백 — 머니투데이 · 2025-12
• 알뜰폰 2.0 발표와 업계 반응 — 디지털데일리 · 2026-08
• 2026년 7월 5G 도매대가 추가 인하 내용 — 다음 경유 보도 · 2026-08