도매대가 말고도 나갈 돈이 줄줄이 있다

이 글은 《알뜰폰의 손익계산서》 시리즈 6편이다. 앞 편에서 여덟 곳의 재무제표를 펼쳤고, 매출이 늘어도 영업이익이 따라 오지 않는다는 것을 확인했다. 이번 편은 도매대가를 뺀 나머지 원가를 항목별로 세운다. 세다 보면 채워지지 않는 칸이 절반이다.

3년에 걸쳐 원가가 다섯 배로 올라가는 항목이 하나 있다

전파사용료는 알뜰폰 사업자가 정부에 내는 돈이고, 지금까지는 대부분 면제받아 왔다. 그 면제가 3년에 걸쳐 사라진다. ZDNet Korea가 2025년 2월에 보도한 감면 종료 일정에 따르면 부과율은 2025년 20%, 2026년 50%, 2027년 100%로 올라간다.

시점	부과율	업계 부담 추정액
2025년	20%	중소 사업자 부담분 약 40억원
2026년	50%	확인 안 됨
2027년	100%	약 200억원

2026년 칸이 비어 있는 것은 그 해의 부담액을 명시한 자료를 찾지 못했기 때문이다. 부과율에 비례한다면 100억원 안팎이 되겠지만, 감면 대상 사업자 범위와 가입자 수가 함께 움직이므로 단순 비례로 채우지 않는다. 전체 감면액 자체는 2025년 기준 약 196억 5,400만원으로 추정된다는 자료가 있다.

200억원이라는 총액은 산업 전체 기준이라 실감이 잘 오지 않는다. 앞 편에서 본 개별 회사의 영업이익과 나란히 놓으면 크기가 보인다. 2024년 유니컴즈의 영업이익이 27억 6,229만원, 2025년 큰사람커넥트의 영업이익이 7억 8,064만원이었다. 업계 전체가 나눠 낼 200억원은 이런 회사 여러 곳의 연간 영업이익을 합친 규모다.

그래서 나온 전망이 구체적이다. 같은 ZDNet Korea 보도는 전파사용료가 전액 부과되면 상위 10개 중소 알뜰폰 사업자 중 최소 4곳이 2027년에 적자로 돌아설 것으로 봤다. 여기서 영업이익률 5% 미만으로 분류된 사업자 이름이 함께 나온다.

사업자	보도에 표기된 영업이익률
아이즈비전	3.8%
큰사람커넥트	2.8%
토스모바일	1.0%

이 세 곳은 앞 편에서 재무제표를 열어 본 회사들이다. 각각 코스닥 상장사, 십 년 넘은 비상장 중소 사업자, 진입 3년 차 핀테크 자회사이니 성격이 전부 다르다. 그런데 전파사용료라는 하나의 제도 앞에서 같은 명단에 들어간다. 영업이익률이 1~4% 구간에 몰려 있으면 원가 항목 하나가 매출의 1%포인트만 움직여도 부호가 바뀌기 때문이다.

여기서 짚어 둘 것은 이 항목의 성격이다. 전파사용료는 협상으로 조정되는 값이 아니다. 도매대가는 그래도 사업자 간 협상 대상이고 정부가 인하를 유도하기도 하지만, 전파사용료는 제도가 정한 일정대로 부과된다. 사업자가 할 수 있는 일은 감면 연장을 요청하는 것뿐이고, 그 요청이 받아들여질지는 사업자 손 밖에 있다.

그래서 가입자 한 명당 얼마인가

이 질문에 답이 세 개다. 세 곳의 보도가 서로 다른 금액을 제시하고, 어느 쪽이 맞는지 이 글은 확정하지 못했다.

출처	제시한 금액	기간 단위	연환산(유도)
뉴스천지가 인용한 자료	약 1,200원	분기, 감면계수 적용 후 실부담	4,800원
ZDNet Korea (2025년 2월)	약 1,400원	분기	5,600원
전자신문 (2025년 8월)	약 4,700원	연, 추가 부담분	4,700원

연환산 열은 분기 금액에 4를 곱한 값이며 이 글에서 계산했다. 감면 전 기준 금액으로는 분기당 2,000원이라는 수치가 별도로 언급된다.

세 값이 4,700원에서 5,600원 사이에 들어오니 크게 어긋나는 것은 아니라고 볼 수도 있다. 하지만 이 항목은 그렇게 넘기면 안 되는 자리에 있다. 가입자 10만 명을 가진 사업자라면 연 4,700원과 5,600원의 차이는 9,000만원이다. 앞 절에서 본 큰사람커넥트의 2025년 영업이익 7억 8,064만원에 대면 11.5%에 해당하는 금액이다. 계산식은 (5,600에서 4,700을 뺀 값) 곱하기 10만 명 나누기 7억 8,064만원이며 유도 수치다.

불일치의 원인으로 가장 그럴듯한 것은 시점 차이다. 감면율이 매년 바뀌는 제도이므로 2022년 기준 실부담액과 2025년 기준 실부담액이 다른 것은 당연하다. 각 보도가 어느 해의 감면율을 적용한 값인지를 명시하지 않았을 뿐이다. 그러나 이 글은 전파법 시행령 원문 고시와 대조하지 못했으므로 그 추정을 사실로 쓰지 않는다.

원가 항목 하나의 단가가 공개 자료에서 세 갈래로 나오고, 그 폭이 회사 영업이익의 10%를 넘는다. 이 상태에서 사업 계획서를 쓰면 어느 숫자를 쓰느냐에 따라 손익분기점이 달라진다. 원가표의 한 칸이 흐릿하면 그 아래 모든 줄이 같이 흐려진다.

이통사 대리점은 알뜰폰을 팔면 손해가 나도록 설계돼 있다

알뜰폰이 전국의 통신 대리점을 유통망으로 쓸 수 없는 이유는 계약서에 금지 조항이 있어서가 아니라 리베이트 금액에 있다. 비즈니스포스트 보도가 인용한 SK텔레콤 도매 T게이트 정책 기준으로 보면, 대리점이 이동통신 3사 가입자를 유치할 때 받는 리베이트는 건당 70만원에서 95만원 수준이다. 같은 대리점이 알뜰폰 가입자를 유치하면 여기서 40만원이 감액된다.

유치 대상	대리점이 받는 리베이트
이동통신 3사 가입자	건당 70만~95만원
알뜰폰 가입자	위 금액에서 40만원 감액

이 구조에서 대리점 사장이 어떤 계산을 하는지는 뻔하다. 같은 시간을 들여 같은 고객을 앉혀 놓고, 한쪽은 90만원이고 다른 쪽은 50만원이다. 고객이 먼저 알뜰폰을 찾아와도 이동통신 3사 요금제를 권하는 것이 대리점 입장에서는 합리적 선택이다.

프랜차이즈 본사가 가맹점에 특정 상품의 마진을 다르게 배정해 판매 방향을 조종하는 것과 같은 장치다. 계약서에는 "무엇을 팔지 말라"는 문장이 없다. 다만 팔면 덜 벌게 만들어 두면 된다. 금지는 규제 대상이 되지만 인센티브 설계는 그렇지 않다.

알뜰폰 입장에서 이것이 원가 항목으로 넘어오는 경로는 이렇다. 기존 통신 유통망을 쓸 수 없으니 자체 채널을 만들어야 하고, 자체 채널은 온라인 자사몰, 요금제 비교 플랫폼, 알뜰폰허브, 개별 판매점으로 흩어진다. 각 채널에 지급하는 수수료와 광고비가 그대로 알뜰폰의 판매관리비가 된다.

그 금액이 얼마인지는 확인되지 않는다. 알뜰폰허브는 한국정보통신진흥협회가 운영하는 비교·구매 포털인데 공식 페이지에는 소비자용 정보만 노출되고 입점 수수료율은 공개되지 않는다. 판매점에 지급하는 건당 리베이트도 마찬가지다. 위에 인용한 70만~95만원과 40만원 감액은 이동통신 3사가 자기 대리점에 주는 금액이지, 알뜰폰 사업자가 자기 채널에 주는 금액이 아니다. 두 숫자를 섞어 쓰면 안 된다.

정리하면 이 항목에서 확인된 것은 알뜰폰이 왜 기존 유통망에서 밀려나는지에 대한 설명뿐이고, 밀려난 결과 얼마를 쓰게 되는지는 숫자로 남아 있지 않다.

채워지지 않은 원가 칸 일곱 개

알뜰폰 손익계산서에서 도매대가와 전파사용료를 뺀 나머지는 대부분 숫자가 없다. 이 조사에서 접근해 본 항목과, 그중 무엇을 얻고 무엇을 얻지 못했는지를 그대로 적으면 아래와 같다.

원가 항목	확보한 것	확보하지 못한 것
유심 조달원가	소비자 판매가 5,000~8,800원	사업자가 유심 제조사에 지급하는 단가
알뜰폰허브 입점 수수료	없음	수수료율과 산정 방식 전부
판매점 리베이트	없음	건당 지급액과 채널별 차등
콜센터 운영비	KB리브엠 고객센터 인건비 누적 202억원	위탁 운영 시의 좌석당·건당 단가
빌링 시스템	KB리브엠 통신시스템 구축비 누적 189억원	일반 사업자의 구축비와 연간 운영비
번호이동 수수료	2014년경 건당 800원	알뜰폰의 실제 부담 여부와 현재 금액
카드결제 수수료	일반 전자상거래 결제대행 수수료 3.2~3.5%	알뜰폰 업종에 실제 적용되는 요율

유심부터 보면 소비자가 사는 가격은 알 수 있다. 후불제 기준으로 5,000원에서 8,800원 사이다. 그런데 이것은 소매가이고, 사업자가 카드를 조달하는 원가는 아니다. 유심 도매가 산정 방식에 대해 "이동통신사가 책정한 1인당 요금제 가격에서 광고비와 유통비 같은 회피비용을 제외해 정한다"는 설명이 검색 범위에서 나오긴 했으나 원출처를 특정하지 못했다. 신뢰도가 낮아 참고로만 남긴다.

콜센터와 빌링은 앞 편의 KB리브엠 사례가 유일한 실마리다. 누적 투자 577억원 가운데 고객센터 인건비 202억원, 통신시스템 구축비 189억원, 내부 인건비 186억원이라는 내역이 국정감사 자료로 공개됐다. 이 수치가 귀한 이유는 이런 항목을 금액으로 밝힌 알뜰폰 사업자가 그 외에 없기 때문이다. 동시에 이 수치를 업계 평균으로 쓰면 안 되는 이유도 분명하다. 은행이 콜센터와 인력을 직접 고용해 돌린 구조이고, 중소 사업자 대부분은 이 기능을 외부에 맡긴다. 위탁 단가는 공개되지 않는다.

번호이동 수수료는 시점이 문제다. 확보한 자료는 2014년경 2G와 3G 번호이동을 다룬 것으로, 사업자가 한국통신사업자연합회에 건당 800원을 대납했고 연간 약 100억원의 수입 중 30억원가량이 협회 순익으로 남았다는 내용이다. 십 년이 지난 자료이고, 알뜰폰 사업자가 이 금액을 지금도 부담하는지 자체가 확인되지 않는다.

카드결제 수수료는 성격이 다르다. 일반 전자상거래 결제대행 수수료가 3.2~3.5% 구간이라는 것은 공개된 정보이고, 영세·중소사업자 우대 요율도 존재한다. 다만 이 숫자는 통신 요금 자동납부에 실제로 적용되는 요율이 아니다. 통신 요금은 계좌 자동이체 비중이 높고 카드 납부도 통신사 제휴 조건이 따로 붙는 경우가 많아, 일반 결제대행 요율을 그대로 옮기면 틀릴 가능성이 크다. 그럼에도 3만원짜리 요금제에 3%를 적용하면 900원이라는 계산이 나온다. 앞 절에서 본 전파사용료 연 4,700~5,600원을 월로 나누면 392~467원이니, 결제 수수료는 그 두 배 가까운 크기다. 두 계산 모두 이 글의 유도 수치이고, 요율 자체가 확인되지 않았으므로 결론이 아니라 자릿수 감각으로만 쓸 수 있다.

원가표의 빈칸은 그 자체로 진입 장벽이다

알뜰폰 사업을 검토하는 사람이 공개 자료만으로 만들 수 있는 원가표는 절반이 비어 있다. 이 편에서 확인한 것을 채워진 칸과 빈 칸으로 나누면 이렇게 된다.

상태	항목
금액이 확인되는 칸	도매대가(요율), 전파사용료(총액과 부과 일정)
금액이 흐린 칸	전파사용료 가입자당 단가, 카드결제 수수료
금액이 없는 칸	유심 조달원가, 유통 채널 수수료, 판매점 리베이트, 콜센터 위탁비, 빌링 운영비, 번호이동 수수료

이 상태를 두고 "자료가 부족하다"고 말하면 절반만 짚은 것이다. 자료가 부족한 것은 조사하는 쪽의 문제이고, 산업 쪽에서 보면 이것은 기존 사업자와 신규 진입자 사이의 정보 격차다. 이미 사업을 하는 회사는 유심 조달가와 콜센터 위탁 단가를 안다. 협상해 본 적이 있기 때문이다. 들어가려는 쪽은 계약 테이블에 앉기 전까지 모른다.

이 격차가 실제로 무엇을 결정하는지는 원가율이 높은 다른 산업에서 반복해서 확인되는 그림이다. 이윤에 상한이 걸린 사업은 결국 원가에서 번다는 구조가 그것이다. 팔 수 있는 가격이 위에서 눌려 있으면 남는 승부처는 매입 단가 하나뿐이고, 매입 단가는 협상 이력과 물량이 만든다. 처음 들어간 사람이 가장 불리한 조건을 받는 자리다.

알뜰폰은 이 구조가 두 겹으로 쌓여 있다. 요금은 이동통신 3사의 중저가 요금제가 상한을 정하고, 매출의 40~60%는 도매대가로 미리 확정되며, 남은 몫에서 승부를 볼 원가 항목들은 단가가 공개되지 않는다. 사업계획서에 넣을 숫자를 시장에서 구할 수 없다는 뜻이고, 이 상태에서 만든 손익 추정은 대부분 낙관 쪽으로 기운다. 모르는 칸을 비워 두는 사람보다 그럴듯한 숫자로 채우는 사람이 더 많기 때문이다.

다음 편은 이 조건에서 할 수 있는 계산을 끝까지 해 본다. 가입자 한 명이 한 달에 얼마를 남기는지를 요금제 한 장에서 단계별로 따라가고, 계산이 어디서 멈추는지를 그 자리에 표시한다.

출처

전파사용료 감면 종료 일정과 2027년 적자 전환 전망, 취약 사업자 영업이익률은 ZDNet Korea 2025년 2월 보도가 근거다. 감면 총액과 가입자당 부담액은 전자신문과 뉴스천지 인용 자료를 함께 사용했고, 세 출처의 가입자당 금액이 분기 1,200원, 분기 1,400원, 연 4,700원으로 서로 다르다. 전파법 시행령 원문 고시와 대조하지 못했으므로 이 상충은 해소하지 않고 표에 그대로 두었다. 유통 리베이트 수치는 SK텔레콤 도매 정책을 인용한 비즈니스포스트 보도이며, 이는 이동통신 3사가 자사 대리점에 지급하는 금액이지 알뜰폰 사업자가 자체 채널에 지급하는 금액이 아니다. 유심 조달원가, 알뜰폰허브 입점 수수료, 판매점 리베이트, 위탁형 콜센터·빌링 비용은 확보하지 못했다. KB리브엠의 비용 내역은 은행 직영 모델이라 일반 사업자에 적용할 수 없다. 카드결제 수수료는 일반 전자상거래 요율이며 통신 요금에 적용되는 실제 요율은 확인되지 않는다.

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전파사용료

• 전파사용료 전액 부과 시 중소 알뜰폰 적자 전환 전망 — ZDNet Korea · 2025-02
• 알뜰폰 전파사용료 부담 관련 보도 — 전자신문 · 2025-08

유통·리베이트

• SK텔레콤 도매 정책과 알뜰폰 유치 리베이트 차별 — 비즈니스포스트

원가 참고 자료

• KB리브엠 누적 투자 내역과 5년 적자 — 뉴스천지 · 2024-10
• 번호이동 수수료 건당 800원 — 이데일리

사업자 실적 대조용

• 유니컴즈 재무정보 — 사람인
• 큰사람커넥트 재무정보 — 사람인